Sales “bunching” and high-powered commissions

Sales “bunching” and high-powered commissions


Ian Larkin étudie l'utilisation de commissions de vente trimestrielles "à haute puissance", utilisées par pratiquement toutes les entreprises qui vendent des logiciels. Un système de rémunération incitatif typique (en fonction des ventes) est très convexe: un vendeur gagne 2% s'il vend des logiciels d'une valeur de 100 000 dollars; 5% si 500 000 $; 8% si 1 000 000 $, …, jusqu'à 25% si 8 000 000 $.

Ian trouve que ces calendriers d'indemnisation très puissants (convexes) incitent les vendeurs à "grouper" leurs ventes au même trimestre. Tout comme les coûts de production concaves peuvent être réduits en "lissant", c’est-à-dire en stockant les stocks afin de compenser les chocs, les commissions convexes peuvent être augmentées en "groupant" les ventes au même trimestre, à l’inverse du "lissage".

En utilisant des données propriétaires d'un grand fournisseur, il constate que 75% des ventes ont lieu le dernier jour du trimestre; et 5% des ventes ont lieu le premier jour du trimestre, les vendeurs accordant des réductions aux clients pour accélérer ou retarder leurs achats. Ces rabais ont coûté à l'entreprise environ 7% des revenus, soit à peu près le même montant que les commissions de vente.

La perte de revenus de 7% suggère qu’il est possible d’améliorer l’intérêt des entreprises et des vendeurs: adopter des systèmes de commissions linéaires pour éliminer l’incitation à «grouper» et diviser les économies de 7% ses vendeurs sous la forme de taux de commission plus élevés.

Lorsqu'on leur a demandé pourquoi ils utilisaient ces systèmes de rémunération incitatifs coûteux, les gestionnaires disent seulement qu'ils en ont besoin pour conserver leurs vendeurs «superstars». Mais il y a sûrement une meilleure façon de retenir les superstars, n'est-ce pas? Comme toujours, j'aimerais savoir si les lecteurs pensent que cela fonctionnerait.



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